Mike Hadjadj, fondateur d’iloveretail.fr : « SaaSpocalypse : qui paiera encore son logiciel ? » Reconstruire un outil à 360 000 €/an en 48 heures grâce à l'IA : c'est le scénario qui a poussé Mike Hadjadj, fondateur d’iloveretail.fr et co-initiateur de La Retail Tech, à interroger le modèle SaaS lui-même. Sa conclusion : la valeur ne va pas disparaître, elle va se déplacer. PAR MIKE HADJADJ, FONDATEUR D’ILOVERETAIL.FR ET CO-INITIATEUR DE LA RETAIL TECH Pendant trente ans, toute l'économie du logiciel s'est construite sur une évidence : développer coûte cher, prend du temps et nécessite des compétences rares. Cette rareté a justifié des prix, des abonnements, des équipes, des levées de fonds et des valorisations. Et si cette évidence était en train de disparaître ? Je ne parle pas de la disparition du logiciel. Au contraire. Nous allons probablement avoir beaucoup plus de logiciels demain qu'aujourd'hui. Mais nous pourrions aussi avoir infiniment plus de logiciels... pour beaucoup moins de valeur économique unitaire. C'est là que commence, à mes yeux, la SaaSpocalypse. J'évolue dans l'univers des logiciels B2B depuis trente ans. J'ai connu plusieurs ruptures de modèles (client/serveur, ASP, SaaS, ...). Cette fois, quelque chose me semble différent : ce n'est pas seulement une nouvelle génération de logiciels qui arrive. C'est le coût même de leur fabrication qui s'effondre. Je ne suis pas développeur. Pourtant, en quelques nuits, avec l'aide d'outils d'IA, j'ai reconstruit un portail que j'avais fait développer par un éditeur spécialisé avec cahier des charges, développement, tests, maintenance, .... Esthétiquement au-dessus de mes attentes, le résultat n'est évidemment pas un produit industriel. Il reste des sujets de sécurité, de résilience ou de maintenance. Mais pour la première fois, je me suis posé cette question : Pourquoi continuer à acheter quelque chose que je peux désormais fabriquer moi-même, plus vite et pour une fraction du coût ? Quelques semaines plus tard, le doute est devenu beaucoup plus sérieux lors d'un échange avec un grand e-commerçant français. L'entreprise utilisait une solution de product discovery et de recommandation visuelle qui devait être remplacée. Le réflexe traditionnel aurait été simple : benchmark, démonstrations, appel d'offres, négociation, intégration. Ils ont refait l'outil avec de l'IA. En quarante-huit heures. L'abonnement précédent représentait environ 360 000 euros par an. Je ne prétends pas qu'un grand groupe va refaire demain son ERP mondial pendant un week-end. Ce serait absurde. La vraie question est beaucoup plus simple : que se passe-t-il quand une entreprise regarde une ligne de son budget logiciel et se demande : « Est-il encore plus intelligent de l'acheter que de le reconstruire ? » Cette question, logiciel après logiciel, pourrait suffire à modifier profondément le rapport de force entre clients et éditeurs. Pendant vingt ans, trois lettres ont structuré une grande partie de l'économie SaaS : ARR. Annual Recurring Revenue Un client s'abonne. Il paie cette année, puis l'année suivante. La récurrence donne de la visibilité, soutient les valorisations, permet de lever, de recruter, de développer davantage, puis de vendre davantage. Mais imaginons le scénario inverse : au moment du renouvellement, le client arrive avec un prototype et dit : « J'ai déjà refait 70 % de ce que j'utilise chez vous. Soit vous m'apportez quelque chose que je ne peux pas reproduire. Soit votre prix doit baisser. » Le problème n'est alors pas forcément la disparition du contrat. Il peut être la compression du prix. Moins d'ARR. Moins de croissance. Moins de valorisation. Moins de financement. Moins de développement. Le cercle peut commencer à tourner à l'envers et toucher par ricochets les cabinets de conseils, intégrateurs, investisseurs, ... Tous les SaaS ne brûleront pas au même rythme Un ERP profondément intégré, alimenté par des années de données et connecté à des dizaines de systèmes n'est évidemment pas comparable à un outil qui automatise cinq étapes d'un process marketing. Les plus fragiles seront probablement ceux qui répondent à un problème très précis, sont relativement autonomes, et dont la valeur repose principalement sur le logiciel lui-même, soit des dizaine de milliers d'entreprises en France. C'est là qu'apparaît un paradoxe assez cruel. Pendant des années, nous avons demandé aux startups d'être parfaitement claires : Quel problème résolvez-vous ? Quel process automatisez-vous ? Quelles données utilisez-vous ? Quel résultat obtenez-vous ? Quel ROI démontrez-vous ? C'était un excellent conseil. Mais aujourd'hui, une excellente présentation commerciale peut aussi ressembler à un cahier des charges prêt à être donné à une IA. Alors où se trouve encore la valeur ? C'est peut-être là que le débat devient intéressant. C'est précisément pour cela que j'ai commencé à regarder les startups avec un filtre très simple : urgence, valeur, irremplaçabilité. L'urgence : le problème est-il suffisamment important pour que le client doive agir maintenant ? La valeur : le gain créé est-il réellement mesurable et significatif ? Et surtout l'irremplaçabilité : qu'est-ce qui empêche le client, demain, de reconstruire lui-même 50 ou 70 % de la solution avec une IA ? Si la réponse repose uniquement sur quelques années d'avance technologique ou sur la qualité du code, je serais aujourd'hui beaucoup plus inquiet qu'il y a encore deux ans. Ce qui devient difficile à copier, ce sont peut-être les données propriétaires, les réseaux, les communautés, les intégrations profondes, les certifications, l'expertise métier, l'infrastructure, l'interopérabilité ou la capacité à opérer un service critique. Le code reste essentiel. Mais il pourrait devenir le point de départ de la valeur, plus son point d'arrivée. Et c'est sans doute là que les éditeurs doivent commencer à travailler. Pas en ajoutant simplement un bouton « IA » dans leur produit. Mais en posant à leurs clients des questions beaucoup plus inconfortables : Si vous pouviez refaire vous-même mon produit aujourd'hui, que garderiez-vous ? Qu'est-ce que vous supprimeriez ? Pourquoi continueriez-vous à me payer ? Les réponses pourraient faire mal. Mais elles indiquent peut-être aussi où reconstruire la valeur : dans le service, les données, l'orchestration, les réseaux, l'expertise, l'interopérabilité, la confiance ou des modèles économiques que nous n'avons pas encore inventés. La même réflexion vaut pour les DSI. Quand fabriquer une application devient plus facile, décider quelles applications doivent réellement exister devient plus important. La DSI pourrait demain arbitrer beaucoup plus souvent entre cinq options : acheter, construire, faire construire, assembler ou supprimer. Et devenir moins gestionnaire d'un catalogue de solutions, davantage architecte d'un portefeuille de capacités. Je ne crois pas au grand soir du logiciel Je crois à une transformation progressive. Une entreprise remplacera un petit outil. Puis un deuxième. Une direction financière découvrira qu'un concurrent a supprimé plusieurs abonnements et économisé quelques centaines de milliers d'euros. Elle posera des questions. La gouvernance ralentira certains projets. La sécurité en bloquera d'autres. Des prototypes séduisants se révéleront impossibles à maintenir. Et certaines entreprises redécouvriront les vertus de la standardisation. Mais ces objections ne répondent pas à la question : Est-ce désormais possible ? Mais : À quelle vitesse ? Pour les entreprises clientes, cette évolution peut être une formidable déflation technologique. Pour l'industrie du SaaS, elle peut être un choc majeur. La valeur ne va probablement pas disparaître. Elle va se déplacer. Et c'est précisément pour cela que je ne vois pas la SaaSpocalypse comme une prédiction. Je la vois comme une question à poser maintenant. Avant qu'un client ne la pose au moment du prochain renouvellement : Si vous pouviez refaire vous-même mon logiciel demain, pourquoi continueriez-vous à me payer ? 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